La prévision des ventes client est un exercice difficile à aborder à cause de sa dimension technique. En effet, prévoir les ventes revient à modéliser les comportements clients et la complexité relative des marchés étudiés.
Salesforce apporte principalement une visibilité pour toute l’équipe et permet un ajustement en temps réel des prévisions. Voici comment !
• Pourquoi utiliser des prévisions commerciales ?
Vous voulez gérer vos objectifs commerciaux ainsi que prévoir et planifier le cycle commercial de votre société ? Le tout depuis le pipeline jusqu'à la conclusion de ventes ?
Pour cela il faudra effectuer une prévision, qui va :
» correspondre à l’expression du chiffre d'affaires attendu
» se baser sur une synthèse brute d'un ensemble d'opportunités.
Les montants sur la page des prévisions correspondent :
» aux totaux et aux sous-totaux des opportunités
» eux-mêmes répartis en quatre catégories: En-cours, Maximum, Valider et Fermé.
• Les 4 points forts des prévisions de Salesforce
• Une précision ajustée en temps réel
Vous pensez que l'un de vos commerciaux n’atteindra pas ou dépassera le montant prévu ?
Vous pouvez ajuster facilement ce montant au niveau du commercial:
» en fonction de votre analyse,
» en fonction de la période de la période,
» et en fonction du récapitulatif.
De plus, vous pourrez consulter les détails des précédents ajustements que vous ou votre équipe avez apportés, tout en gardant intactes les données sous-jacentes de l'opportunité afin d’avoir un suivi complet.
• Vos performances sont très facilement consultables par rapport à vos prévisions
Vous pouvez choisir vous-même le format de vos résultats réalisés par rapport aux prévisions et objectifs. Le suivi de la réalisation globale des quotas pourra s’afficher :
» pour le mois en cours ou la période de prévision,
» par catégorie de produit/service.
• Vous pouvez ajuster vos prévisions d’un simple click
Utilisez des catégories prévisionnelles standards (pipeline, conclusions de contrats…) ou ajustez-les pour qu'elles s'adaptent au mieux aux étapes de prévision utilisées par votre entreprise. Vous pouvez bien sûr calculer vos prévisions en matière de chiffre d'affaires, de gammes de produits ou même de décompositions d'opportunités.
• Prévisions pour les équipes de vente complexes
Quelle que soit la complexité de votre service commercial, Salesforce peut vous aider. La fonction : « Overlay Splits » vous permet de créditer les bons montants (par chiffre d'affaires, valeur contractuelle, etc.) sur les répartitions de ventes. Vous pouvez ensuite consulter la prévision par décompositions afin de déterminer la contribution de chacune à votre chiffre d'affaires.
Copie Ecran Salesforce : Page Prévisions
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